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悄悄告诉你,如何像谈恋爱般做家庭采暖

2017-9-27 17:28 532 0
简介
从最初接触地暖行业到现在已经有好多年过去了,接触了形形色色的客户,练就了“火眼金睛”—看透客户心理的本事。每一次洽谈如果把握不准客户的心理都有面临失败的可能,这也是不少同行感到头疼的事情,我现在就把我 ...

从最初接触地暖行业到现在已经有好多年过去了,接触了形形色色的客户,练就了“火眼金睛”—看透客户心理的本事。每一次洽谈如果把握不准客户的心理都有面临失败的可能,这也是不少同行感到头疼的事情,我现在就把我修炼多年的“读心术”跟大家分享,祝大家多签大单!

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你了解你爱上你。而这个过程中关键点就是客户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,应该了解消费者心理在想什么。

第一点:面子心理

国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。所谓门面门面,你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现。

一、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。

二、决策者:就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

三、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。

四、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

五、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二:从众心理

中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如为什么好多品牌都要写A产品年销量达到多少,B产连续多少年居同类产品榜首,就是要引起顾客的从众心理。

第三:权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一款产品,通过国家质量体系认证,列入国家重点新产品计划,或者满足欧盟ROHS指令要求,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠,家庭采暖的销售思路同样也是这样。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?

答案显然是“NO”。通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面:

一、产品本身;二、品牌实力;三、技术含量;四、消费群体;五、宣传理念;六、相关的认证。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务,对我们行业来说就是售后。在做产品的时候要有针对性,特别是比较特殊的主要零部件(保修三年)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

第六:价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

第七:炫耀心理

不难发现,当顾客购买地暖时,除了满足生理上的需求,还有很大一部分是为了满足心理上的需求,了解这一点,销售工作其实就完成了一半。

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。

比如我这个地暖气流循环更合理,室内温度更均匀,可以保持室内温度18°的状态,人体感觉更加自然舒适,还有节省空间,彰显装修档次,这些都可以成为你炫耀的资本,当顾客面对亲戚或者朋友时,这就转变成顾客炫耀的资本。

这跟点和攀比心理很相似,攀比也是人的天性的一部分,说白了就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

了解了这些消费者心理,你就能够“追上”你心仪的姑娘了。

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